Cada decisión sobre el margen con dueño, también al terminar el proyecto.
Commercial & Operating Model define a qué clientes atender con qué oferta, por qué ruta llegar a ellos y a qué costo de servir, y quién decide sobre el margen. Las mejoras quedan escritas como derechos de decisión, objetivos y resultados clave (OKR, objectives and key results) y una cadencia de gestión que el equipo opera.
Lo que resuelve en la organización comercial
Cada segmento de clientes recibe la oferta y la ruta que le corresponde, y cada decisión sobre el margen tiene un responsable explícito.
Oferta de valor definida para cada segmento de clientes
Cobertura y rutas ajustadas al costo de servir cada segmento
Estructura y roles comerciales acordes a la nueva ruta al mercado
Responsable explícito de cada decisión sobre el margen, con objetivos y resultados clave
Tableros y cadencia de revisión del desempeño que el equipo opera
La estrategia con dueño y cadencia
Una estrategia sin dueño del margen se diluye en el primer trimestre porque cada función optimiza lo suyo. Escribir los derechos de decisión y la cadencia hace que las mejoras tengan quién las sostenga cuando el proyecto termina.
Deja la estrategia convertida en responsabilidades, cadencia y tableros que alguien opera.
¿Quién responde por el margen en la estructura actual?
Una conversación sin compromiso. Mapeamos el premio, el derecho a ganar y la mejor ruta.
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