Cada descuento al canal, atado a volumen, mix o cumplimiento.
Política Comercial ordena precio de lista, descuentos, condiciones de pago y crédito, trade terms y rebates bajo reglas escritas por canal y tipo de cliente. Las condiciones que hoy se dan parejo pasan a ganarse contra desempeño verificable: el descuento o el rebate se paga solo cuando el cliente cumple una meta medible de volumen, mix o cobertura (pago por desempeño, en inglés pay for performance o P4P), y las excepciones discrecionales quedan registradas como tales.
Lo que resuelve en la relación con el canal
El equipo comercial sabe qué condición corresponde a cada cliente y qué tiene que cumplir el canal para recibirla.
Descuentos con escalera y regla escrita, sin negociación caso por caso
Plazos de pago y crédito asignados por tipo de cliente
Trade terms y rebates que se pagan solo contra resultado del canal
Beneficios atados a volumen, mix, cobertura o cumplimiento verificable
Acceso definido a cada condición por canal y tipo de cliente
Cada punto concedido compra una conducta
Las condiciones discrecionales siguen vigentes porque nadie las registró como excepción, y cada una resta margen. Con la regla escrita y el beneficio atado a desempeño verificable, cada punto de descuento corresponde a una conducta concreta del canal.
Convierte descuentos heredados en condiciones que el canal tiene que ganar cada periodo.
¿Cuánto del descuento vigente compra algo a cambio?
Una conversación sin compromiso. Revisamos cómo se decide hoy esta palanca y dónde se está dejando margen.
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