RGM para automotriz:
el margen está en la posventa.
El grupo mide y celebra la venta de unidad, mientras la posventa (taller, refacción, financiamiento y seguros) concentra el margen y es la parte peor instrumentada del negocio. Imberion lleva el Revenue Growth Management (RGM) al margen total del cliente: unidad, F&I, taller y refacción como una sola economía.
¿Dónde está la operación comercial hoy?
Marca el nivel en cada dimensión. No es una calificación: ubica dónde está la operación y a dónde se quiere llevar. Cada dimensión que se quiera subir de nivel es una iniciativa del roadmap.
Posventa y Margen total del cliente son la bolsa: el grupo típico está en nivel 1 o 2 en ambas (no retiene al cliente a servicio y decide el descuento sobre el margen de la unidad suelta). Retener al cliente a taller vale más que colocar una unidad nueva.
Un menú, no un mandato.
Se aplica lo que la operación necesita, anclado al salto de nivel. Todos los productos del catálogo aplican al sector; aquí, los de mayor tracción.
Margen total del cliente
Unidad, financiamiento, taller y refacción sumados en una sola economía, con costo de servir. Exige integrar los sistemas de concesionario, taller y refacciones, que hoy no se hablan. Sin ese lente, el descuento de piso se decide sobre el margen más delgado del negocio.
Precio de unidad, refacción y servicio
Descuento de unidad gobernado con guardrails, refacción cobrada por su rol y su sustituibilidad, y hora-taller y paquetes cotizados por valor con Value-Attribute Compass. La posventa es donde queda más holgura de precio sin trabajar.
Política Comercial
Gobierno del bono de armadora y de cuánto de ese bono se pasa a descuento de calle. Los apoyos al canal y a la red se dan con contraprestación y pago por desempeño, atado a colocación de F&I y retención a servicio, no solo a unidades entregadas.
Posventa y retención del cliente
Recordatorios de mantenimiento, re-enganche del cliente que dejó de venir y agenda que llena la capacidad instalada del taller. El cliente que no regresa a servicio se lleva el margen al taller independiente.
Market Signal
Precio, oferta y disponibilidad de la competencia en unidad y en refacción, más demanda y rotación por territorio. Muestra dónde se pierde por precio y qué inventario inmoviliza capital antes de que se atore.
Ver Market SignalImberion Concierge
Contesta el lead al instante, lo califica y agenda prueba de manejo; agenda el servicio de taller y lo recuerda. Escala al asesor lo que requiere criterio humano.
Ver ConciergeLas herramientas que aplican en Automotriz
La selección del catálogo que Imberion despliega en Automotriz, agrupada por lo que hace cada familia. Las demás se activan cuando el diagnóstico las pide.
18 herramientas
Signal
sensar
Compass
orientar
Bridge
explicar
Engine
decidir
Operator
actuar
Enabler
habilitar
Puerta de entrada
Oferta transversal
Aplica igual en las nueve industrias.
- Price Value CompassUbica precio y valor percibido en un mismo mapa para ver dónde el portafolio está fuera de línea.
- Scenario EngineSimula el efecto de un cambio de precio, mezcla o política antes de ejecutarlo.
- Market Sizing & Right-to-WinDimensiona el mercado y define dónde la empresa tiene derecho a ganar.
- Market Entry & Go-to-MarketDiseña la entrada y el modelo de salida al mercado de una geografía o categoría nueva.
- Value Creation & Capital AllocationOrdena las iniciativas por valor creado y asigna el capital donde rinde.
- Commercial & Operating ModelRediseña el modelo comercial y operativo que sostiene la estrategia.
¿Hasta dónde puede llegar la operación?
El Imberion Checkup radiografía la operación y entrega una matriz de iniciativas con business case y un playbook accionable. La puerta de entrada de bajo riesgo.
Empezar con un Checkup