RGM para servicios B2B:
de cobrar horas a cobrar el resultado.
En una firma de servicios el inventario es la capacidad de la gente y perece cada día, pero lo que se mide es el ingreso facturado: ni la tarifa que de verdad se cobra ni la capacidad que de verdad factura son visibles. Imberion lleva el Revenue Growth Management (RGM) al margen por proyecto y por cuenta, y mueve el precio de la hora al valor del resultado.
¿Dónde está la operación comercial hoy?
Marca el nivel en cada dimensión. No es una calificación: ubica dónde está la operación y a dónde se quiere llevar. Cada dimensión que se quiera subir de nivel es una iniciativa del roadmap.
Margen y Realización, junto con Capacidad y Utilización, son la bolsa: la firma típica está en nivel 1 o 2 en ambas (mide ingreso facturado y dimensiona la capacidad por corazonada). Ahí está la mayor recuperación, porque la hora ociosa de hoy no se recupera nunca.
Un menú, no un mandato.
Se aplica lo que la operación necesita, anclado al salto de nivel. Todos los productos del catálogo aplican al sector; aquí, los de mayor tracción.
Margen, realización y utilización visibles
El sistema de horas y el contable dejan de esperar al cierre del proyecto. Margen de contribución por proyecto y por cuenta, tasa de realización y utilización por rol, con el costo cargado de la entrega adentro. Es el habilitador: sin él, las demás palancas se deciden a ciegas.
Precio por valor del resultado
Tarifa por rol con piso de margen, y precio por el valor del resultado en vez de costo más markup, calibrado con Value-Attribute Compass y disposición a pagar. El salto de la hora al resultado es la mayor holgura de precio del sector.
Política Comercial
Cascada de descuento sobre tarifa con guardrails, y las dos fugas del contrato marco cerradas: la tarifa que no escala y el alcance que crece sin recotizarse. El pago por desempeño entra donde el resultado es verificable.
Capacidad y utilización
La capacidad se gestiona como el inventario que es: utilización por rol, demanda contrastada contra el equipo disponible y staffing decidido por margen. Evita las dos fugas opuestas, pagar gente que no se vende y vender lo que no se puede entregar.
Market Signal
Tarifa de mercado por rol y nivel de experiencia, capturada y clasificada, para calibrar la tarifa de lista contra lo que el mercado paga. Muestra dónde la firma deja tarifa sobre la mesa y dónde está fuera de precio.
Ver Market SignalImberion Concierge
El canal formal de servicio a la cuenta: clasifica y enruta lo entrante, resuelve lo resoluble y escala lo que requiere criterio. Saca a los socios de la mensajería personal y baja el riesgo de que la relación viva en una sola persona.
Ver ConciergeLas herramientas que aplican en Servicios B2B
La selección del catálogo que Imberion despliega en Servicios B2B, agrupada por lo que hace cada familia. Las demás se activan cuando el diagnóstico las pide.
19 herramientas
Twin
simular
Compass
orientar
Bridge
explicar
Engine
decidir
- Pricing & SurtidoLa tarifa opera como piso de margen y el cobro se hace por el valor del resultado.
- Política ComercialDescuento con guardrails, escalamiento anual y recotización cuando el alcance crece.
- Clientes & LealtadSegmenta cuentas por potencial, expande la cuenta ganada y previene el churn silencioso.
Operator
actuar
Enabler
habilitar
Sustrato
Puerta de entrada
Oferta transversal
Aplica igual en las nueve industrias.
- Price Value CompassUbica precio y valor percibido en un mismo mapa para ver dónde el portafolio está fuera de línea.
- Scenario EngineSimula el efecto de un cambio de precio, mezcla o política antes de ejecutarlo.
- Market Sizing & Right-to-WinDimensiona el mercado y define dónde la empresa tiene derecho a ganar.
- Market Entry & Go-to-MarketDiseña la entrada y el modelo de salida al mercado de una geografía o categoría nueva.
- Value Creation & Capital AllocationOrdena las iniciativas por valor creado y asigna el capital donde rinde.
- Commercial & Operating ModelRediseña el modelo comercial y operativo que sostiene la estrategia.
¿Hasta dónde puede llegar la operación?
El Imberion Checkup radiografía la operación y entrega una matriz de iniciativas con business case y un playbook accionable. La puerta de entrada de bajo riesgo.
Empezar con un Checkup