Tiendas que no convierten, promociones que no rinden, descuentos sin contraprestación y clientes que se van sin aviso.
Juntamos los datos de la operación comercial y levantamos los que nadie registra: las conversaciones con clientes, lo que pasa en la tienda y los precios del mercado. Con eso armamos decisiones de precio, promoción, portafolio, canal y ejecución comercial para cada perfil de cliente, y acompañamos al equipo hasta que se ejecutan y se miden. Trabajamos con fabricantes, distribuidores y retailers en Latinoamérica.
Cada interacción con un cliente deja información: qué buscaba, qué objeción puso, qué descuento pidió y por qué se fue. Casi nada de eso llega a un sistema.
Con esa información se responden tres preguntas para cada perfil de cliente, porque el mismo precio o la misma promoción rinden distinto según quién compra. Lo que sale es una decisión con lo que se gana, lo que se arriesga y cuánto.
La decisión baja a la lista de precios, al anaquel, a la ruta del asesor y al guion de venta. Estamos con el equipo mientras se ejecuta, medimos contra la línea base, y la siguiente decisión parte de lo que pasó.
Ejemplo ilustrativo con datos sintéticos.
Autoservicio, tiendas especializadas y de marca, farmacias
La tienda sabe cuánto vendió, pero no quién entró, qué buscaba ni por qué se fue sin comprar.
Indicadores que movemos
Algunas preguntas que resolvemos
Consumo masivo (alimentos, bebidas, cuidado personal) y bienes durables (electrónica y línea blanca)
El sell-in se ve completo. El sell-out, el anaquel y lo que se queda en descuentos al canal, no.
Indicadores que movemos
Algunas preguntas que resolvemos
Fabricantes y distribuidores con venta a empresas
Los precios se negocian cliente por cliente y los descuentos se otorgan sin contraprestación.
Indicadores que movemos
Algunas preguntas que resolvemos
Telecomunicaciones, financieros, servicios al consumidor
La baja se descubre cuando el cliente ya se fue, y la renovación se gestiona tarde.
Indicadores que movemos
Algunas preguntas que resolvemos
Tres proyectos que dirigió el equipo antes de fundar Imberion, uno por tipo de empresa y sin nombre de cliente. En total son más de 40 en 14 países.
Confitería global · México
USD 3 M
de margen incremental en un trimestre
Plan promocional del cuarto trimestre con un modelo que clasificó cada evento por su retorno, sobre datos de mercado y de la empresa. El 36% del gasto estaba en mecánicas que restaban valor y se movió a eventos de mayor rendimiento. El margen se midió contra el plan que se habría ejecutado sin el cambio.
Palanca · Promoción
Operador de telecomunicaciones · Costa Rica
17.5% → 27.3%
de margen EBITDA entre 2015 y 2018, con ingresos de USD 1,060 M
Reset comercial después de la apertura del mercado: segmentación, propuesta de valor, gestión de bajas y gobierno del margen, con la dirección del estado de resultados durante 18 meses.
Palanca · Cliente y canal
Materiales de construcción · seis países de Centroamérica y el Caribe
+2 pts
de EBITDA en el caso de negocio
Política comercial para distribuidores: condiciones que se ganan por desempeño y precios más altos en los productos que más valora cada perfil de cliente. El equipo acompañó las negociaciones con cada distribuidor hasta que aceptó la política, y se diseñó un programa de lealtad para esa misma red.
Palanca · Política comercial
Proyectos dirigidos por miembros del equipo en sus empresas anteriores. Los resultados son de esos proyectos.
Casos de éxito de la tecnología de pisoNo exhaustivo
Retailer de electrónica de consumo · 92 tiendas
+7%
de ticket promedio y 250% de retorno a tres meses
Perfil y comportamiento del visitante medidos en continuo; piloto en cinco tiendas y escalamiento a la red completa.
Cadena de retail de belleza · 230 tiendas
+12%
de ventas en tiendas piloto y 290% de retorno
Analítica de audiencia con contenido dirigido por perfil de visitante en toda la red.
Marca global de cuidado personal · autoservicio en CDMX
+10%
de prospectos al mes, sin personal extra
Tráfico por hora en una isla de demostración, cruzado contra la cobertura del promotor; sin video y sin datos personales.
Casos en los que se ha aplicado la tecnología de Floor Signal, de forma parcial o total.
La IA permite revisar miles de conversaciones, precios y tickets que nadie alcanza a leer a mano. Ningún precio ni descuento sale fuera de los límites del negocio (margen mínimo, límite de descuento, condiciones pactadas con cada cliente), y cada recomendación la revisa una persona antes de llegar al cliente o a la operación.
En los dos modos una persona revisa lo que proponen los modelos, lo contrasta con lo que sabe del negocio y responde por cada recomendación antes de que llegue a la junta comercial. Esa persona puede ser de Imberion o del equipo del cliente, y se puede empezar con Imberion operando y pasar la operación al equipo cuando esté listo.
Modo A
Imberion corre los modelos, el análisis y, cuando hace falta, la operación de canal: atención de pedidos por WhatsApp o entrenamiento de la fuerza de ventas. Los modelos los corre Imberion, así que el equipo del cliente no tiene que aprender un sistema nuevo.
El cliente recibe
Conviene cuando el equipo no tiene analistas de pricing o necesita resultados antes de construir el área.
Modo B
Imberion instala la capacidad dentro de la empresa: calendario de juntas de decisión, tableros, reglas de precio y descuento, compensación variable y gobierno. Al terminar, el equipo interno decide con el mismo método.
El cliente recibe
Conviene cuando la empresa quiere que la capacidad viva en su propio equipo.
El equipo directivo responde un cuestionario sobre precio, promociones, portafolio, condiciones comerciales y go-to-market, y la empresa comparte sus datos de ventas, precios, descuentos y clientes. Sobre esos datos corren los modelos analíticos de Imberion, y cada palanca se contrasta con las mejores prácticas de distintas industrias para ubicar el nivel de madurez y las brechas que conviene cerrar. De ahí salen las oportunidades, cada una con su caso de negocio. La versión rápida toma dos semanas. La versión completa suma entrevistas con el equipo y un análisis más profundo.
Entregables
Del lado del cliente: una conversación inicial, las respuestas del equipo directivo al cuestionario y los datos de la solicitud. Se arranca con lo que hay: hojas de cálculo, sistemas que no se hablan y datos incompletos son el punto de partida de la mayoría de los proyectos.
En la primera llamada se corre con el equipo un modelo de madurez comercial, se revisa el problema que más le cuesta a la empresa y qué datos existen, y se decide si conviene empezar con el Checkup o con un piloto acotado.