RGM para CPG:
del sell-in ciego al sell-out gobernado.
El fabricante de consumo ve el sell-in al detalle y es casi ciego al sell-out, al anaquel y al gross-to-net real. El trade spend, la segunda línea del P&L, se concede como condición de hecho y se mide tarde y por agregado. Imberion hace visible la señal de río abajo y convierte las cinco palancas de RGM en decisiones gobernadas.
¿Dónde está la operación comercial hoy?
Marca el nivel en cada dimensión. No es una calificación: ubica dónde está la operación y a dónde se quiere llevar. Cada dimensión que se quiera subir de nivel es una iniciativa del roadmap.
El fabricante típico está en nivel 1 o 2 en trade spend y promociones, donde está la mayor recuperación. Hacer visible el sell-out y el gross-to-net es el habilitador que desbloquea las demás dimensiones.
Un menú, no un mandato.
Se aplica lo que la operación necesita, anclado al salto de nivel. Todos los productos del catálogo aplican a CPG; aquí, los de mayor tracción.
Gross-to-Net visible
El habilitador número uno. La cascada de precio de lista a neto realizado, por cliente, canal y SKU, antes del cierre. Sin esto, precio, trade, promo y mix se deciden a ciegas.
Sell-out & shopper
El sell-out de cadenas, distribuidores, panel y scanner como señal operable, leída contra el sell-in. Se decide sobre demanda real: el SKU que vende pero no se reabastece y el que solo infló el sell-in.
Promociones
Predictividad ex-ante que separa incremental de canibalización antes de lanzar. Se deja de financiar lo que solo adelanta o canibaliza. Es la bolsa más grande y más rápida.
Trade Spend y Política Comercial
Trade terms con pago por desempeño y retorno medido por cliente y tipo de apoyo. Reasignar el trade spend improductivo libera puntos de revenue neto sin recortar la inversión total.
Market Signal
El precio y la promoción de la competencia capturados en el punto de venta real, más white spaces y entrantes. Se detecta dónde se pierde por precio y dónde hay espacio para entrar.
Ver Market SignalImberion Concierge
La atención conversacional al canal y al shopper que toma pedidos, recomienda y da servicio 24/7. Baja el costo de servir y empuja el mix objetivo en cada reabasto.
Ver ConciergeLas herramientas que aplican en Consumo Masivo (CPG)
La selección del catálogo que Imberion despliega en Consumo Masivo (CPG), agrupada por lo que hace cada familia. Las demás se activan cuando el diagnóstico las pide.
23 herramientas
Signal
sensar
Compass
orientar
- Whitespace CompassAbre espacios por rol de empaque, territorio y canal donde el mercado crece.
- Leadership Alignment CompassAlinea a ventas, finanzas y trade marketing sobre quién es dueño del ingreso neto.
- Value-Attribute CompassMapea importancia para el shopper y disposición a pagar, atributo por atributo.
Bridge
explicar
Engine
decidir
- Pricing & SurtidoArquitectura precio-empaque por ocasión y canal, con referencias de imagen de precio.
- Política ComercialCondiciones de canal con pago por desempeño y trade spend medido por retorno.
- PromocionesSepara incremental de canibalización antes de lanzar y optimiza el calendario por retorno.
- Clientes & LealtadSegmenta clientes de canal y diferencia la propuesta de valor por cuenta.
- Canales & TiendasDiseña la ruta al mercado por economía de canal, con ejecución y cobertura medibles.
Operator
actuar
Enabler
habilitar
Sustrato
Puerta de entrada
Oferta transversal
Aplica igual en las nueve industrias.
- Price Value CompassUbica precio y valor percibido en un mismo mapa para ver dónde el portafolio está fuera de línea.
- Scenario EngineSimula el efecto de un cambio de precio, mezcla o política antes de ejecutarlo.
- Market Sizing & Right-to-WinDimensiona el mercado y define dónde la empresa tiene derecho a ganar.
- Market Entry & Go-to-MarketDiseña la entrada y el modelo de salida al mercado de una geografía o categoría nueva.
- Value Creation & Capital AllocationOrdena las iniciativas por valor creado y asigna el capital donde rinde.
- Commercial & Operating ModelRediseña el modelo comercial y operativo que sostiene la estrategia.
¿Hasta dónde puede llegar la operación?
El Imberion Checkup radiografía la operación y entrega una matriz de iniciativas con business case y un playbook accionable. La puerta de entrada de bajo riesgo.
Empezar con un Checkup