RGM para farma y OTC:
del embarque al mostrador.
En OTC el sell-in al canal es visible y el sell-out al shopper es ciego, el trade spend se mide por agregado y la venta la cierra tanto el mostrador como el anaquel, con demanda estacional por síntoma. Imberion hace visible el sell-out y el gross-to-net, gobierna las palancas de RGM por canal y presentación, y convierte la recomendación de mostrador en capacidad medible.
¿Dónde está la operación comercial hoy?
Marca el nivel en cada dimensión. No es una calificación: ubica dónde está la operación y a dónde se quiere llevar. Cada dimensión que se quiera subir de nivel es una iniciativa del roadmap.
El fabricante típico de OTC está en nivel 1 o 2 en trade spend (concedido como condición de hecho, gross-to-net diluido) y en la recomendación de mostrador (dejada al azar o al genérico). Ahí está la mayor recuperación, y el sell-out visible la habilita.
Un menú, no un mandato.
Se aplica lo que la operación necesita, anclado al salto de nivel. Todos los productos del catálogo aplican; aquí, los de mayor tracción.
Trade spend gobernado
La bolsa más grande del OTC. Trade terms con pago por desempeño y gross-to-net visible por cliente y SKU; reasignar el gasto improductivo libera puntos de revenue neto sin recortar la inversión total.
Sell-in / Sell-out
Se decide sobre lo que el shopper se llevó, no sobre lo que el canal compró. Se ve el SKU que vende pero no se reabastece en el pico del síntoma y el que solo infló el sell-in, con el riesgo de caducidad del inventario empujado.
Promociones
Buena parte de la actividad promocional no genera incremental: regala margen en el pico que ya iba a ocurrir. Separar incremental de canibalización ex-ante, sobre baseline estacional, es la bolsa más rápida.
Market Signal
Se detecta dónde se pierde por precio o por el genérico, y dónde hay espacio para defender el premium. Captura precio, promoción y share of shelf de marca y genérico en el punto de venta real, sin el rezago del panel.
Ver Market SignalImberion Concierge
La recomendación que en la farmacia da el mostrador, trasladada a la conversación. Atención al canal y al shopper 24/7 que toma pedidos y empuja el mix objetivo en cada reabasto, dentro del claim permitido.
Ver ConciergeTraining Signal al mostrador
Convierte la recomendación de mostrador en capacidad instalada y medible, trazable al sell-out por farmacia. Es la palanca de sell-out propia del OTC, hoy dejada al azar o al genérico, vuelta argumento y señal continua.
Las herramientas que aplican en Salud y Farma
La selección del catálogo que Imberion despliega en Salud y Farma, agrupada por lo que hace cada familia. Las demás se activan cuando el diagnóstico las pide.
22 herramientas
Signal
sensar
Twin
simular
Compass
orientar
- Whitespace CompassEspacios que crecen por categoría y canal, con evidencia de crecimiento y no de vacío.
- Leadership Alignment CompassAlinea a ventas, finanzas, trade y marketing sobre la marca frente al genérico.
- Value-Attribute CompassAncla el premium de la marca en la disposición a pagar por atributo.
Bridge
explicar
Engine
decidir
- Pricing & SurtidoEscalera de precio por presentación, con referencias de imagen de precio por canal.
- Política ComercialCondiciones de canal con pago por desempeño y descuento visible por cliente y producto.
- PromocionesPredice incrementalidad sobre una línea base ajustada por la curva estacional del síntoma.
- Clientes & LealtadConvierte la recomendación de mostrador en palanca de canal medida contra el sell-out.
- Canales & TiendasRuta al mercado por economía de canal, con gestión de mayoristas atada al sell-out.
Operator
actuar
Enabler
habilitar
Sustrato
Puerta de entrada
Oferta transversal
Aplica igual en las nueve industrias.
- Price Value CompassUbica precio y valor percibido en un mismo mapa para ver dónde el portafolio está fuera de línea.
- Scenario EngineSimula el efecto de un cambio de precio, mezcla o política antes de ejecutarlo.
- Market Sizing & Right-to-WinDimensiona el mercado y define dónde la empresa tiene derecho a ganar.
- Market Entry & Go-to-MarketDiseña la entrada y el modelo de salida al mercado de una geografía o categoría nueva.
- Value Creation & Capital AllocationOrdena las iniciativas por valor creado y asigna el capital donde rinde.
- Commercial & Operating ModelRediseña el modelo comercial y operativo que sostiene la estrategia.
¿Hasta dónde puede llegar la operación?
El Imberion Checkup radiografía la operación y entrega una matriz de iniciativas con business case y un playbook accionable. La puerta de entrada de bajo riesgo.
Empezar con un Checkup